Реклама работает, заявки идут, а договоров мало. Собственник делает вывод: «реклама приводит не тех» — и меняет подрядчика. Через два месяца история повторяется.
Часто проблема не в рекламе, а в том, что происходит между заявкой и замером. Мы видим это на десятках мебельных производств и разобрали 7 самых частых причин — с тем, как их исправить.
1. Менеджер перезванивает слишком поздно
Человек, который выбирает кухню, редко оставляет заявку в одной компании. Обычно он за вечер заполняет формы у 3–5 производителей. Кто позвонил первым и толково ответил — тот и едет на замер.
- Заявка с рекламы должна обрабатываться в течение 5–15 минут в рабочее время.
- Заявки, пришедшие вечером, — первым делом утром, а не после обеда.
- Если менеджер на замерах — нужен второй человек или хотя бы автоответ в мессенджере с обещанием перезвонить.
2. Менеджер называет цену по телефону
Самая частая ошибка. Клиент спрашивает: «Сколько будет стоить кухня 3 метра?» Менеджер отвечает: «Около 250 тысяч». Клиент говорит «спасибо, подумаю» — и уходит к тому, кто назвал 180, даже если там ЛДСП вместо МДФ и дешёвая фурнитура.
Цель первого звонка — не продать кухню, а продать замер или встречу в шоуруме. Цену даём вилкой и сразу объясняем, от чего она зависит.
3. Нет скрипта первого звонка
Без скрипта каждый менеджер говорит по-своему, и результат зависит от настроения. Скрипт не делает разговор роботизированным — он гарантирует, что менеджер задаст нужные вопросы и подведёт к замеру. Простой каркас:
- Приветствие и контекст: «Здравствуйте, Анна! Это Михаил, компания „…“. Вы оставили заявку на кухню — удобно сейчас пару минут?»
- Квалификация: новостройка или ремонт? Какая планировка и примерный размер? Когда нужна кухня?
- Интерес: какой стиль нравится? Есть ли фото-примеры? Что важно — материалы, сроки, бюджет?
- Цена вилкой: «Кухни такого размера у нас стоят от … до …, точная цена зависит от материалов фасадов и фурнитуры».
- Продажа замера: «Давайте замерщик приедет бесплатно, снимет размеры и вы сразу увидите 3D-проект с точной ценой. Вам удобнее в будни или в выходные?»
- Закрепление: отправить в мессенджер подтверждение, примеры работ и контакт замерщика.
Мы передаём клиентам готовые скрипты продаж и проверяем обратную связь по качеству заявок. Например, в Белгороде вместе с запуском рекламы мы разработали скрипт, и компании пришлось нанять ещё нескольких менеджеров, чтобы успевать обрабатывать заявки.
4. Все заявки обрабатываются одинаково
Человек, которому кухня нужна «к Новому году», и человек, у которого ещё нет ключей от квартиры, — разные клиенты. Первого везём на замер на этой неделе. Второго ставим в отдельный список и прогреваем: примеры работ, отзывы, приглашение в шоурум.
Помогает простая разметка в CRM: горячий (нужно в ближайший месяц), тёплый (1–3 месяца), холодный (на будущее).
5. Нет повторных касаний
Кухня — дорогая и долгая покупка. Многие не готовы решить после первого звонка, и это нормально. Плохо, когда после «я подумаю» менеджер больше не выходит на связь. Простая цепочка касаний:
- В тот же день: сообщение в мессенджер с 3–5 фото похожих кухонь и ценами.
- Через 2–3 дня: отзыв клиента с похожей планировкой.
- Через неделю: напоминание о бесплатном замере или акции на фурнитуру.
- Через месяц: короткий звонок: «Как продвигается ремонт? Актуален ли вопрос с кухней?»
6. Заявки теряются, а результат никто не считает
Заявки в мессенджерах, в почте, в блокноте менеджера — часть из них просто теряется. А без учёта невозможно понять, какая реклама приносит договоры, а какая — только звонки.
- Все заявки попадают в одну CRM автоматически — из ВК, с сайта, из квиза.
- У каждой заявки есть статус: новая → дозвонились → замер → проект → договор / отказ.
- Раз в неделю смотрите воронку: сколько заявок, сколько замеров, сколько договоров. Как считать окупаемость — в статье «Сколько стоит заявка на кухню на заказ».
7. Реклама обещает то, чего нет
Иногда проблема всё-таки в рекламе. Если в объявлении «кухня под ключ за 99 000 ₽», а реальный средний чек — 200 тысяч, менеджер будет весь день разочаровывать людей. Если реклама показывается всей области, а вы работаете только в городе, — придёт много заявок «не из региона».
В Белгороде до нашего запуска доля заявок не из региона доходила до 40 %. После настройки рекламы на местный рынок — 2 %. Честная реклама с реальными работами даёт меньше «мусора» и больше договоров.
Чек-лист: проверьте свой отдел продаж
- Перезваниваем на заявку в течение 15 минут в рабочее время.
- Цель первого звонка — замер, а не цена.
- У менеджера есть скрипт и он его использует.
- Заявки размечены: горячие, тёплые, холодные.
- После «подумаю» есть минимум 3 повторных касания.
- Все заявки в CRM, воронка считается каждую неделю.
- Реклама показывает реальные работы и цены в вашем регионе.
Если хотя бы три пункта не про вас — дело, скорее всего, не в рекламе. Мы не только приводим клиентов на кухни и шкафы на заказ, но и помогаем выстроить обработку заявок: скрипты, контроль качества лидов, рекомендации менеджерам. А о том, откуда вообще брать заявки, — в статье «Где найти клиентов на кухни и мебель на заказ».
Проверим, свободен ли ваш регион, и посчитаем, сколько заявок на кухни реально получить
Консультация